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    回款的重要性與回款的技巧
    時間:2010/1/27 17:19:28    來源:業務員

        每件業務只有在將全部貨款收回后才能說將一個作品劃上一個完善的句號。一個公司的發展也是建立在回款、銷售、進貨都是十分通暢的前提下才能保證高效的運轉,作為業務員最必須要去做的或是首要做的不是進行業務公關,我認為最關鍵也是最重要的應該是收款。

        在回款與談業務兩者之間,如果你的時間很緊,當然應該先去收款,因為談業務只能說是一個過程的開始,而收款則是一個過程的結束,如果每個業務員所從事的工作總是只有開始沒有結束,只有業務的銷售而沒有所銷售出的貨物的回款的話,我相信,不管如何大的公司都會在很短的時間內搞夸的。

        從個人的角度來說,只有在業務貨款清回的情況下,一般公司才能給業務員進行獎勵,而對于延期回款的業務員公司也要進行罰款,所以,只有保證貨款的及時回收,才能保證業務員個人的收入。

        我個人認為業務員在回款中一般經常要犯如下的錯誤:

        1.在公司規定的回款期限將要到期時才去對客戶進行催討貨款。一般來說,這種情況對方都會將回款日期再延期幾天,此時,業務員就違背了公司規定的回款期限,業務員個人及公司的利益就受到了損害。

        2.與客戶商談回款時間時態度含糊或是不明確。此種情況非常有害,如果你在向客戶供貨時不明確回款期限,一般情況下很多的客戶在貨已經收到后,如果沒有下次的合作,都會惡意拖欠貨款,此時就會給公司造成很大危害。

        3.業務員在業務操作中沒有向客戶明確表達貨物的單價,造成客戶在回款時以公司不可能批準的價格與你結算,此時就會給業務員個人造成損失。

        4.因為沒有在公司規定的開戶標準下偽造公司規定的《開戶申請書》或是私自向客戶供貨,或是將不確定的事項加上自己人為的原因在公司主管前說假話,造成在回款時找不到人,給公司造成極大的危害。

        5.在公司規定的信貸額度外相信客戶“這回的貨到就給你付款”等謊言,當貨物送到客戶手中時又被客戶種種理由所欺騙,給公司造成損失。

        針對上述情況,業務員在回款時要注意以下幾種情況:

        1.最少在公司規定的回款期限到期前五天向客戶追討貨款。

        2.供貨前必須讓客戶在《供貨價格確認書》上簽字,明確供貨價格,與回款期限。

        3.供貨時一定要客戶打公司規定的標準欠款單據。

        4.必須客觀向公司及公司主管反映客戶情況,公司有關部門經理也必須對業務員所提供的客戶信息進行實地考察。

        5.必須在公司規定的開戶申請書所要求的所有手續合格后才能向客戶發放貨物。

        6.一經發現客戶在惡意拖欠貨款,其信用已經不能讓公司相信的情況下,不能再向客戶出貨,嚴格遵守公司規定的:“前帳未清,不談下回交易”的原則,業務員在這個客戶身上除了收款,不能再有其它任何的業務往來。

        7.部門經理要堅決杜絕業務員內外勾結,惡意欠款。

        業務員回款的技巧:

        1.回款時要將回款原因與客戶說清楚,要盡可能讓客戶支持你的工作,要讓客戶明白你在公司面前能夠交差對與他來說有多大的好處。

        2.要款時要注意時間與場合,一般初次要款或是有可能在很短時間內可以清回的款,或是客戶并不是惡意欠款的情況下,要注意時間與場合,一般來說在不妨礙客戶形象與做生意的前提下向其索要,要向其很耐心地解釋你的苦處,盡可能要讓其支持你的工作;對于客戶惡意欠款一定要很嚴厲地向其要款,將其視為騙子對待,對于騙子不要給其留什么臉面,也不要相信騙子的話。

        3.客戶多次失約時可以很耐心地向其說明下次來要錢的時間,并且要向其聲明:如果你下次來時還象這次一樣,可能結果不會象今天一樣,并且向其說明,我公司在清理呆帳時的常用方法,讓其明白利害關系。

        4.可以對于平時關系不錯但要款時比較困難的客戶,去要款時可以帶一點小禮物或是給其一點小恩小惠的方式解決。

        5.要明白一點,客戶的錢一直會是很緊的,只有通過象劑牙膏一樣才能將其貨款結回。

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